הורדתם מחיר וקיבלתם פחות כסף, לא יותר לקוחות

בקצרה: מחיר נמוך לא מושך יותר קונים, הוא בעיקר שוחק את הרווח ומאותת שהמוצר זול גם באיכותו. תמחור נכון מתחיל מחישוב כל העלויות עד השקל האחרון, ממשיך בבחירת שיעור רווח ברור, ונבדק לפי מה שהלקוח מוכן לשלם ולא לפי מה שנוח לכם לגבות.

בעל עסק קטן שמפחד לגבות מחליט להוריד עשרה אחוזים ומצפה לגל הזמנות. ברוב המקרים ההזמנות לא מגיעות, והרווח שנשאר על כל מכירה מצטמק לחצי. הנחה גורפת היא לא כלי שיווק, היא ויתור על הכסף שאמור להחזיק את העסק בחודש חלש.

קראו גם: העמלה הזולה ביותר בסליקה עלולה להתברר כהוצאה היקרה ביותר בתולדות העסק · קרן חירום: כמה וכמה · למה כולם עוברים לתשלום באמצעות הסמארטפון?

הבעיה מתחילה כשמתמחרים לפי תחושה. אתם מסתכלים על המתחרה מולכם, מורידים כמה שקלים כדי להיראות זולים, ושוכחים שהוא אולי קונה בכמויות גדולות פי עשרה. המספר על התווית צריך לצאת ממחשבון, לא מהבטן.

קודם תדעו כמה עולה לכם מוצר אחד

לפני שמדברים על רווח צריך את המחיר האמיתי של יחידה בודדת. זה כולל את חומר הגלם, את שעות העבודה שלכם, ואת ההוצאות שנוטים לשכוח: אריזה, משלוח, פרסום, ואת עמלת הסליקה שיורדת מכל תשלום בכרטיס אשראי. שני עד שלושה אחוזים על כל עסקה נשמעים זניחים עד שסוגרים את החודש ורואים כמה הם גזרו.

רק אחרי שיש עלות מלאה מוסיפים עליה שיעור רווח. עסק שירותים בריא מכוון לרווח גולמי של חמישים אחוז ומעלה, מסחר קמעונאי לרוב פחות. אם המחיר שיצא גבוה מדי לשוק, מורידים עלויות, לא מוותרים על הרווח.

מחיר זול מדבר בשם המוצר

מחיר הוא הסימן הראשון שהלקוח קורא. בקטגוריות רבות מוצר יקר יותר נתפס כאיכותי יותר עוד לפני שנגעו בו. כשמעצבת גרפית גובה שמונים שקל לשעה, הלקוח מניח שהיא מתחילה. אותה מעצבת שגובה מאתיים וחמישים מזמינה יחס אחר לגמרי.

זה לא אומר לתמחר גבוה סתם. זה אומר שהמחיר צריך להתאים לסיפור. אם אתם מוכרים עבודת יד או ליווי אישי ומתמחרים כמו רשת זולה, אתם מבטלים בעצמכם את הסיבה שבגללה מישהו יבחר בכם. הזול מושך גם את הלקוח שיברח ברגע שמישהו אחר יוריד שקל.

איפה כדאי להיזהר במיוחד

• הנחת פתיחה שהופכת קבועה. לקוח שהתרגל למחיר מבצע לא יחזור למחיר המלא.
• עיגול כלפי מטה. מאה עשרים ותשע לא זול משמעותית ממאה שלושים וחמש, אבל מוחק לכם רווח.
• שכחת הזמן שלכם. שעת עבודה של הבעלים היא עלות אמיתית, גם כשלא רושמים אותה.
• תמחור אחיד לכל לקוח. לקוח גדול ולקוח חד פעמי לא צריכים לשלם אותו מחיר.
• עדכון מאוחר. מחיר שלא זז שנתיים בזמן שהעלויות עלו הוא הפסד שקט.

מי שרק בונה חנות דיגיטלית מרגיש לחץ מיוחד להוזיל, כי נראה שכולם באינטרנט זולים יותר. בפועל, מי שבתחילת הדרך של פתיחת חנות באינטרנט צריך דווקא שוליים רחבים יותר, כי עדיין לומדים כמה עולה כל הזמנה עד הבית של הלקוח.

הרווח הוא כרית הביטחון, לא בונוס

שיעור הרווח שבחרתם הוא מה שממן חודש חלש, החזר של מוצר פגום, או מכונה שהתקלקלה. עסק שמתמחר בדיוק על קו העלות חי בלי אוויר לנשימה. מרווח בריא הוא מה שמאפשר לבנות קרן חירום לעסק, בדיוק כמו שעושים בבית.

המונח מחיר עצמו הוא נקודת האיזון בין מה שהמוכר מוכן לקבל למה שהקונה מוכן לתת, כפי שמסביר הערך מחיר בוויקיפדיה. בעסק קטן אתם שולטים בצד אחד של המשוואה, אז אל תמסרו אותו בזול.

קחו מוצר אחד מהמדף, פרקו אותו לעלות מלאה עד השקל, הוסיפו את הרווח שאתם רוצים, ובדקו האם המחיר שיצא הגיוני מול מה שלקוח כבר משלם היום. אם הוא נמוך ממנו, העלו אותו השבוע.